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Para determinar si su precio es competitivo lo primero es realizar el cálculo de precio de exportación de su producto en las condiciones pactadas con su comprador y luego investigar el precio de venta de los productos de la competencia en el mercado destino en las mismas condiciones de venta que usted busca ofrecer, al igual que los márgenes de los intermediarios. Si usted no dispone de esta información exacta, se puede trabajar en base a estimados.
Tomando este precio de referencia usted puede:
· Conociendo sus costos y el margen que desea obtener, puede definir a qué precio tendría que vender en el mercado para poderlo comparar con los precios de productos equivalentes, o
· Partiendo del precio de venta que se observa en el mercado destino, se puede comparar si en función de sus costos de la cadena de exportación, el margen que queda suficiente y rentable.
Para establecer su cadena de precios de exportación puede hacer uso de nuestra Herramienta Online de Cálculo de la Cadena de Precios de Exportación.
Fecha de publicación: 23/11/2007 / Categoria - Distribución, Logística y Negociación / Ver Elementos Relacionados
Para el cálculo de precio de exportación, el punto de partida son los costos directos que se utilizan en la fabricación del producto de exportación tales como materia prima, mano de obra directa y otros costos de producción directos. Es decir, se debe partir del coste variable del producto de exportación y no del precio del producto en el mercado salvadoreño.
No se consideran los costos fijos de la empresa, porque se supone que estos se cubrirían con las ventas nacionales, ya que la exportación representa un esfuerzo adicional de la empresa.
A medida que se va avanzando en la cadena de precios, junto con los riesgos y responsabilidades para el exportador, se van incrementando los costos de la exportación. Estos costos se deben añadir al precio del producto, hasta llegar al punto de entrega pactado por el INCOTERM de venta.
En resumen, se deben considerar:
· Tener bien definida la estructura de costos de su producto de exportación
· Costos del Producto: materiales, mano de obra directa, otros costos directos de producción
· Devoluciones o Drawbacks
· Costos de Manipulación y Transporte
· Impuestos
· Otros costos: seguros, financiamiento, comisiones, embalaje, documentación, adecuación del producto
· Tipo de cambio.
Esta información puede encontrarla en nuestra Herramienta Online de Cálculo de la Cadena de Precios de Exportación.
Su estrategia de precios en el mercado destino debe estar acorde a su estrategia de mercadeo y que dependa de las características y condiciones del mercado y el nicho o consumidor al que quiera llegar. Lo importante, que se debe tener en cuenta antes de exportar es poder ofrecer un buen producto a un precio competitivo.
Es totalmente incorrecto calcular el precio de exportación en base al precio de venta local más un porcentaje adicional de sobreprecio, ya que cada mercado tiene reglas, competidores y funcionamientos diferentes. Los precios no tienen que ser ni homogéneos, ni parecidos. El punto de partida debe ser un buen conocimiento de los costos de la empresa y el margen o rentabilidad que la empresa exportadora quiera obtener para el mercado destino específico.
Tampoco se puede hablar de un sólo “precio de exportación”, sino que se trata de una “cadena de precios de exportación” entre el punto de origen y el punto de destino, que da lugar a precios diferentes en función del punto y condiciones de entrega pactadas con su cliente (INCOTERMS). Establecer la cadena de precios de exportación le permite tener la seguridad que los precios existentes en los mercados destino dan o no la suficiente rentabilidad para que la exportación valga la pena.
Para establecer su cadena de precios de exportación puede hacer uso de nuestro servicio Cálculo de la Cadena de Precios de Exportación.
Las regulaciones para la importación de muestras comerciales varían según la legislación de cada país. Es importante investigar estas regulaciones antes de enviar cualquier tipo de muestras ya que de lo contrario se corre el riesgo de no poderlas despachar de la aduana o que sean tratadas como una importación formal.
Por ejemplo, de acuerdo a la legislación de Estados Unidos, se consideran muestras comerciales los objetos representativos de una categoría determinada de mercadería ya producida, que están destinados exclusivamente a exposiciones o demostraciones. La importación de muestras está exenta del pago de los impuestos de importación, cuando el valor de la mercadería en aduana no excede de $100 dólares estadounidenses por cada envío.
Los documentos requeridos en la importación para consumo son igualmente aplicables en la importación de muestras. La factura comercial deberá indicar "sin valor comercial". Cuando la naturaleza, calidad o cantidad no permiten considerar sin valor la muestra, la autoridad aduanera puede exigir su inutilización para impedir su empleo en otro destino, como por ejemplo empaque perforado o manchado.
La importación unitaria de catálogos y listas de precio está exenta de impuestos a la importación, no así la importación de grandes cantidades. La propiedad, posesión o tenencia de mercadería importada en virtud del régimen de muestras no puede ser transferida a título oneroso durante el plazo que fija la reglamentación, el que no podrá exceder de dos años.
Para otros países podemos brindarle información sobre las regulaciones que aplican para la importación de muestras comerciales, por medio de nuestros servicios de:
· Perfiles País
· Perfiles de Mercado
· Condiciones de acceso
Para obtener información sobre la Cultura de Negocios de varios países puede consultar en nuestro Portal los Perfiles de País y Región , que contienen información básica del país, incluyendo información sobre su cultura de negocios.
El proceso de negociación es de por sí complicado, y es aún más difícil si no se cuenta con un buen entendimiento del ambiente que rodea a la negociación. Es importante que conozca y respete la cultura y protocolo de negocios del país adonde quiere exportar para tener éxito en sus negociaciones evitando prácticas incorrectas e incluso ofensivas.
Establecer una relación de negocios es establecer una relación de confianza y esto será más fácil si se tiene un buen entendimiento de la cultura de negocios de su contraparte; que le permita entender su mentalidad. Al conocer la cultura de negocios de contraparte, usted tendrá un mayor conocimiento de las expectativas de su potencial cliente y de lo que usted puede obtener de la negociación, proyectando una imagen positiva y profesional.
Los principales temas que debe tomar en cuenta sobre la cultura de negocios de su país-mercado de interés son: protocolo, etiqueta, religión, política, historia, educación, saludo, higiene, hospitalidad, alimentación, tiempo, espacio, lenguaje corporal, idioma, estatus, etc.
No existe un formato de contrato único para la compraventa internacional, sin embargo es importante que se incorporen en el contrato los elementos siguientes:
· Nombre y dirección de las partes, indicadas de forma clara y completa.
· Producto, normas y especificaciones, incluyendo, en caso apliquen, la designación técnica del producto, los tamaños disponibles, las normas y especificaciones nacionales e internacionales, las exigencias particulares del comprador, y las especificaciones de las muestras.
· Cantidad en cifras y palabras.
· Inspección: naturaleza, método y objetivo con el cual será inspeccionada la mercancía con el fin de verificar el cumplimiento.
· Valor del contrato en palabras y cifras, indicándose la moneda utilizada y tipo de cambio a utilizar y las condiciones de pago.
· Condiciones de entrega, estipulando el INCOTERM
· Impuestos, aranceles y tasas, definiendo claramente quien asume el pago de estos.
· Lugares y plazos de despacho y entrega y la fecha indicativa a partir de la cual comienza el plazo.
· Envío parcial, transbordos y agrupación de envíos, si es que se han convenido.
· Requisitos de embalaje, etiquetado y rotulado
· Descuentos y comisiones, en caso apliquen, estipulando quien los paga y a quien en cantidad y porcentaje.
· Licencias y permisos, en caso sean requeridas.
· Cláusulas de seguros en caso de pérdida, daños o destrucción durante el transporte, indicando los riesgos asegurados y el alcance de la cobertura.
· Documentación requerida.
· Periodo de garantía del producto.
· Definir compensación por retrasos de entrega.
· Definir circunstancias en las que se libera a las partes de responsabilidad por incumplimiento de contrato o motivos de fuerza mayor.
· Recursos legales, jurisdicción bajo la que rige el contrato y cláusula de arbitraje o resolución de conflictos.
· Firma de las partes.
Es importante que usted busque asesoría legal al momento de redactar el contrato de compraventa internacional con los bufetes legales en el país que trabajen en el área de Comercio Internacional.
Actualmente el Banco Multisectorial de Inversión BMI, posee un programa denominado Exporte con Garantía, el cual es un nuevo producto financiero que permite a los exportadores nacionales obtener una garantía de pago de las facturas provenientes de sus exportaciones a EEUU y Canadá, en caso de bancarrota o mora de sus compradores en esos países.
Igualmente, la banca comercial y otras instituciones financieras ofrecen diversos servicios de factoraje internacional o cobranzas. Para mayor información contacte al banco con los que trabaja su empresa.
Existen varios métodos de pago y es importante encontrar el idóneo tanto para su empresa exportadora como para su comprador extranjero. Las más comunes son las siguientes:
· Carta de Crédito: es la opción más segura para el exportador y la más recomendable cuando se trata de nuevos compradores. Aplica cuando ambas partes exigen seguridad en el pago y consiste en una orden de pago bancario, abierta a solicitud del importador a favor del exportador. De esta manera se asegura al exportador el pago por la venta al presentar los documentos exigidos. El importador puede reclamar la mercancía por medio de la presentación de los documentos, que se los entrega el banco designado una vez haya realizado el pago respectivo.
· Transferencia Bancaria: En este procedimiento el vendedor remitirá los documentos de embarque directamente al comprador, quién hará el pago también directamente al vendedor en general mediante una transferencia de fondos por conducto del sistema bancario. Este tipo de pago se da cuando existe una relación de confianza entre ambas partes.
· Cobranza: Esta modalidad opera cuando el exportador despacha las mercancías al importador y al mismo tiempo, a través de un banco, le envía los documentos necesarios para el desaduanaje en destino. Los bancos comerciales no tienen más responsabilidad que el cobro de los documentos recibidos, en cobranza por el banco en el extranjero, lo que implica que no tienen compromiso alguno que obligue el pago por parte del importador. Este tipo de pago también se basa en la confianza entre el comprador y el vendedor.
· Pago al Contado o Cheque: con esta opción su comprador en el extranjero le paga de acuerdo a los términos negociados directamente. Esta modalidad se utiliza cuando existe una relación de confianza entre las partes ya que no hay manera de asegurar el pago por parte del importador.
Es importante que investigue cuáles son los servicios de este tipo que le ofrezcan los bancos comerciales con los que trabaje su empresa y contacte con ellos para mayor información.
La Ley contra el Bioterrorismo en Estados Unidos (o Ley de Seguridad de Salud Pública y Preparación y Respuesta al Bioterrorismo del 2002) es una ley de aplicación en el territorio de Estados Unidos que busca prevenir ataques bioterroristas a través de los productos alimenticios.
Como parte de los requisitos de importación impuestos a través de la Ley del Bioterrorismo, deberá notificarse a la Food and Drug Administration (FDA) la llegada de cualquier producto alimenticio antes de su llegada al puerto de destino.
Esta regulación se aplica a todos los alimentos para humanos y animales que se importan en los Estados Unidos para su uso, almacenamiento o distribución en dicho país, incluyendo los alimentos importados como muestras comerciales, los que están en transito a otro país y los que serán reexportados.
La Notificación Previa debe presentarse a la FDA, con la siguiente anticipación:
· Vía terrestre por carretera: a más tardar 2 horas antes de su llegada al puerto destino.
· Vía terrestre por ferrocarril: a más tardar 4 horas antes de llegada al puerto destino.
· Vía aérea: a más tardar 4 horas antes de la llegada al puerto destino.
· Vía marítima: a más tardar 8 horas antes de su llegada al puerto destino.
En caso de que el aviso previo no haya sido presentado o su recepción no haya sido confirmada no se permitirá la entrada de ese producto a los Estados Unidos.